什么是鳖单
鳖单是指主播在直播过程中，人为地控制直播节奏，引导用户下单，是一种常见的营销手段。
在直播间内推出一些超值的鳖单品，吸引用户进入直播间并扣屏互动，从而提高直播间的人气和流量。
具体来说，憋单可以憋出人气数据，停留、互动、关注、灯牌，这些数据是触发了抖音的推流机制后，会裂变更多流量进入直播间的关键。
会销套路
我们会在各种场合见到会销，其实会销售的背后有一套完整的话术流程：
- 不使⽤本公司产品的坏处
- 使⽤本产品的好处
- 再次发问确认需求
- 设⽴消费⼈员的⻔槛
- 塑造产品的价值
- 假设成交
- 对⽐， 成交
- 确认报出
- 投资区分法， 让消费者认为不是购买⽽是投资
- 投资分解法
- 限时限量限优惠
- 举⼿ 上台成交
- 上台确认⾔⾏⼀致
- 过滤全款成交⼈员先成交意愿前付费能⼒强的
- 其余收缴 定⾦再成交， 有意愿付费能⼒弱的
- 进⾏⼆次三次的成交。
会销的话术标准套路结合了营销中FBI的法则及产品的特点，利益优点，再结合锚点效应盐群效应对比策略，秒杀策略形成鳖单，达成交易。
会销在过去的市场不规范的情况下出现过许多坑蒙拐骗的案例， 作为营销⼿段，它有⾮常强⼤的攻击能⼒，我们应该取其精华去其糟粕的态度，这样才能培养就是主播的技巧和销售转化率。
直播鳖单
我们直播间的节奏时⻓步骤会缩⻓缩短很多，但是它的核⼼部分是万变不离其中的就是场景+话术的结合 。
我看到过一个只有20万粉丝的抖音账号,主播就是普通素⼈ ,只卖⼥⼠包包 。看似平平⽆奇的直播 间,但我在⾥⾯发现了⽆限魔⼒，她对业务实在是太熟悉了 。
⾸先是熟悉产品,更重要的是话术⼤赞。她的直播间开播,⼏乎同时在线的有2000多⼈ ,估计全天有⼗多万⼈进过她的直播间 。
我们来看看她的直播话术：
主播:来,姐妹们,看过来 。今天这个包包太赞了,它剩下的也不多了 。直播间的朋友们,今天你们⼀ 定要买它 。这个产品太好看了。
它的整个⽪质⾮常细腻。这是⽤⼀整块⽜⽪制作的包,⼤家知道,最好的⽜⽪是在哪⾥?是在⽜背 上 。来看⼀下(这包),整⾯都是同⼀头⽜身上的⽜⽪ ,整个包包都是 。这个包容量特别⼤ ,⾥⾯可以 装⼀个16⼨的笔记本电脑 。这款包包是⽬前欧美很流⾏的⼀款 。欧美⼤牌要1万多块钱, 打折也要5000多 。我们只卖1688元,但是今天在我的直播间,直接免去1000元,只要688元 。现在 关注我的,我连688元也不要,再降190元,只要498元 。这⼀款,原价是1688元,直接把1000元拿掉 了,再优惠190元,只要498元!
这个包包如果你不买⼀个,真不好意思说⾃⼰是混时尚的,这是各⼤明星 、⽹红 、博主必推的,⼤家 钟爱的⼀款包包。
准备好你们的⼿速,倒计时 。你们⼀定要抓紧时间。来上架!5 、4 、3 、2 、1(此时,运营配合把货 品上架直播间,⼀起⾼喊“顾客可以抢购了,5 、4 、3 、2 、1”。)
⼤家记住,这可是我的⾃留款 。我⾃留的颜⾊是⻢鞍⾊ ,⼩助理留的是酒红⾊ 。这个颜⾊特别好看,⽓质⼥神必留款。
直播间还直接给⼤家福利,还送⼤家⼀个肩带 。打开再看⼀下,⾥⾯有三个隔层,有⼀个防盗隔层, 这⾥是卡包的隔层。⾛⼀圈,你⾃⼰看看 。(她在台前背着包旋转⼀圈)你看看美 不美,看着都美哭了 。懂潮流的姐妹们,你们看,这么背,它可以单肩背,也可以斜挎背 。这个酒红⾊ ,⼥神必备款 。你看你要出去混圈⼦ ,要做就做最亮的星 。把这个包包背着,男⽣看到都有触电的感觉。
这个包包容量很⼤ ,但是外观看着很淑⼥ ,你背着忍不住有让⼈呵护你的感觉 。⼥⽣们,男⽣看到你 背这个包包,都会喜欢 。⾥⾯空间超级⽆敌⼤ ,我现场演示⼀下 。容量超级⼤ ,你放进去两瓶矿泉⽔ ,你看外⾯也不觉得臃肿 。(她在助理的⼿中接过两瓶矿泉⽔ ,放进包包,然后把包 背上肩膀,继续演示 。)
场控:我的妈呀,卖爆了,卖爆了,酒红⾊只有7个啦! 主播:姐妹们,直播间2000多⼈哦!⼤家都是有眼光的,这个包包⼀共也就200多个,它可以斜挎也可 以单肩背。⼤⼚出易,这个是与⼤品牌同等质量,选料精良,做⼯上乘 。这个包包,你绝对可以闭着 眼睛买没有抢到的,抓紧去抢啊!
场控:没了,没了,没了!
主播:啊?抢光啦?真的啊?这么快?200个都没了?能不能加量啊?来,助理抓紧问⼀下,能不能加啊? 要其他地⽅调货?能调到吗?哦!可以啦,再加90单 。噢!好了,姐妹们,再加90单,每个颜⾊再上30
单 。⼤家拼⼿速 。有三种颜⾊噢 。⼤家看这个包的品质感,你看这上⾯的线条 。这样的⼀个款,哪 个⼥⽣不喜欢?聚会,⼈家都会觉得你很洋⽓ ,很优雅稳重。
你看这个⽪质 。今天这个单品,已经秒了快300单了,我们卖这个包包,原价是1688元,我们直播间 直接去掉1000元,再优惠190元,只要498元,还送这样⼀条肩带 。这个⼀定要⼊⼿ ,我很喜欢的 。 我⼀定要推荐给你们的 。抢到了吗?这么多⼈没抢到啊!拍完了,真没了。
哇,今天这款直接炸了啊! 我们准备下⼀个产品,最后5秒钟,来倒计时,5 、4 、3 、21
直播间⾥ ,她⽤同样的话术,轮换不同的产品,⼀场直播从晚上7点⼀直到次⽇凌晨1点,基本上每款 都是必爆单。
你从她刚才的话术中,看出逻辑了吗? 好,我来告诉你背后的逻辑,先看⼀个公式：唱单-->趋利-->避害-->趋利-->避害-->趋利-->趋利-->避害-->抬高-->放低-->逼单
什么意思呢?我们知道适者⽣存,所以从⽣物学的⻆度看,每⼀个⼈的⼼理都是趋利避害的,都在为⾃⼰的⽣存,找到好的⽣活⽅向,避免威胁⽣存的状态 。
所以,对于美好的事物⾃然有欲望,对于不 利的事物⾃然会有恐惧、担忧和抗拒。这种情绪与⽣俱来 、反应迅捷。
逼单话术,就是应⽤⼈们⼼理上的趋利和避害 、欲望和恐惧,让⼈们对美好的事物充满憧憬,对不利 的⼀⾯避之不及,最终促成交易 。
把上⾯的公式再换换,也可以是这样:
定场-->欲望-->恐惧-->欲望-->恐惧-->欲望-->欲望-->恐惧-->面子-->同情--->成交
也可以是这样:1→A→ B→A→ B→A→A→ B→C→ D→ 1
看了公式,你就明⽩:开场时,你要亮明观点1,这个产品购买时的欲望,让他在购买时,想象买这个东⻄可以得到什么好处,不买这个东⻄会得到什么坏处 。
现在就得买!买到了会有什么好处,没有买到会有什么损失?
趋利和避害 、欲望和恐惧,是同⼀事物的两个⽅⾯ 。
所以,你要应⽤AB法则,先讲得到的好处,再讲 没有得到的坏处。
交叉进⾏ ,重复轮替,让他在渐进的过程中不断强化购买的欲望和失去的恐惧。
在完成AB步骤后,展开CD步骤 。
要让顾客在购买的时候有⾯⼦ ,抬⾼身份,“洋⽓淑⼥ 、⽓质⼥神必备款,做最闪亮的星”,这些都能让⼥性顾客勾画出受尊重的感觉,同时也要激发她们的同情⼼和 同理⼼ ,主播这么⾟苦 、这么努⼒都是为了宠粉,为⼤家谋福利。让顾客想象应⽤场景,CD步骤⾥要注意给⾜顾客⾯⼦ ,也要激发顾客的同情⼼ ,让顾客建⽴起强者 感受。
收尾时,要清晰明确,⽤限时 、限量的稀缺感,完成交易闭环,回到成交⽬的1。
记住这个流程:第⼀步⽤定场话术1,然后要AB轮番上场,先刺激欲望,再激发不买的恐惧,三次轮回 。第三次时,多强调⼀次欲望 。接着CD循环⼀次,把顾客的身份抬⾼ ,给他⾯⼦ ,把⾃⼰的身段放 低,赢得认可。
整个循环下来,顾客会被你设计的营销话术渐进地引导到成交之所以强调三次循环,是为了更好的 升华 。
当然,真正成为⾼⼿的营销⼈员就未必⼀定按照我刚才讲的顺序出招了,就像张⽆忌在张三 丰那⾥学会了⼀套拳法,⼏次演练后忘记了招数,但是已经融会贯通成了他⾃⼰的功夫,“⼿中⽆招,⼼中有招”。
那个时候,就已经是出神⼊化到“⽆招胜有招”的境界了 。
不过,我在这⾥提醒新主播 、新销售⼀定要练好基本功,不要认为⾃⼰知道逻辑和⽅法,就是已经掌握了 。
真正的掌握,是需要⼤量时间刻意 练习的。这⾥给⼤家⼀张表,每次开播前,把话术思路设计⼀下,把内容想好 、填好,特别是在换产 品时,对于每⼀个产品的卖点及应⽤场景 、同理⼼画⾯⼀定要写下来 。
否则,你在直播间⾥就会⼀⽚忙乱,不知道⾃⼰该说什么 。
直播,绝不是低价吆喝,⽽是突出卖点 、突出价值。
永远要记住,磨⼑不误砍柴⼯!
