销售就是要搞定人 倪建伟 PDF电子书高清下载

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销售就是要搞定人

作 者:

倪建伟

出版社:

时代文艺出版社

出版年:

2011-11-1

页数:

279

定价:

32.00元

ISBN:

9787538737905

标 签:

销售     营销     职场     自我修炼     市场营销     心理学     商业     管理     

豆瓣评分:
8.2

作者简介

倪建伟

中国工业销售联盟创始人,曾在数家世界500强企业担任销售总经理

曾就职于日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业,任办事处经理、销售总监、销售总经理等职。2009年在天涯发表《销售无冬天》,点击率过亿;2011年出版《销售就是要搞定人——一个销售总经理十六年的抢单笔记》,销售管理榜单连续六年排名前十,累计销量过百万。

内容简介

本书虚构了主人公倪峰从到某世界500强企业的一个风雨飘摇中的办事处工作开始,讲述了他如何在逆境中,在落后的局面下,运用销售智慧,拼抢得一个又一个订单的故事。这些故事既有作者亲身经历的案例,也有许多销售同行共同亲历过的场景,如实地反应了市场第一线销售人员的真实状态,也解密了在本土商业环境中如何才能取胜的各种销售规则、销售技巧和职场智慧。
文中先以大量的案例描写,验证销售理论和销售技巧,新增30000字抢单秘笈,不但强化了实战理论,更增加了部分对销售生活的感悟,使焦点不仅聚在销售本身,更将视野放在更广阔的生活,指导人们如何利用销售的思维和技巧决胜职场和取胜人生。

编辑推荐

★ 畅销百万册的国内销售实战手记!精英销售人手必备!本书为《销售就是要搞定人》(倪建伟著)全新增补修订版,历时六年,新增30000字抢单秘笈首曝光!早一日看到,少奋斗十年。

  
★ 天涯社区连载原名《销售没冬天》,千万粉丝热捧,作者亲传身授,被喻为实用的销售实战宝典。

  
★ 世界500强企业销售老总的血汗宝典。全书以案例加评论的形式,展现一名销售总经理在开拓业务时打拼出的无数个精彩桥段。内容实用且庞大,将商战经营、销售技巧、职场成长融为一体,全面向读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。观点和实战案例与时代同步。
★ 精彩书摘
拿下小客户靠做人,拿下大客户靠方法。
客户订单没有应该是谁的,而是谁抢到了就是谁的!
任何销售员面对的都不是客户的公司,而是客户的个人。

  
一名不一定是实力强的!而是在关键的节点上表现好的!
商场如战场,不可不察客户内部,不可不察已方,一发而动全身,因势利导,获得先机。
投其所好,胜算八成,每一次销售活动都是用诱饵下钩。

前言/序言

写在前面
离本书的第一次出版已经六年矣。
初版的时候我提出,销售技巧可以影响改变一个大项目大客户订单的成败。时光飞逝,转瞬六年,这期间我自己或和团队合作完成了上百个大项目订单,有不少新的感悟,更确信销售技巧不仅能影响订单的成败,更能助力人生,因为与商战经营和职场成长相融合的销售技巧,是销售职场的决胜秘诀,也是人生的取胜之道。
本书初版《销售就是要搞定人》在出版前,因为内容的多元化,故事情节贴近生活且实用,编辑们都很有信心能打动读者,但因其中一部分内容对销售活动描写过细,牵涉到吃饭、送礼等情节,编辑们难免觉得尺度不好掌握,欲做些删减,但我还是坚持呈现真实的一面,销售类书籍想对读者有效有价值,能拿来即用,就必须真实。
幸好做到了对真实的坚持,本书出版后连续六年在当当管理类图书畅销榜位列前十,累计销量近百万册,纸书销售网站读者评论近八万条,被评为五星好书,网络、电子阅读量更超数百万次。本书还受到世界500 强企业惠普公司的关注,特别定制了惠普版本的《销售就是要搞定人》,这可能是第一次,中国营销界的声音被世界500 强企业所关注,而历来一直是海外的营销思想对国内营销界进行侵蚀和垄断。
有些读者特意来信就本书的内容和销售思想与我做了一些归纳和讨论,也提出了第一版的内容在很多时候读起来不过瘾。为了满足广大读者的需求,我与编辑讨论之后,决定对本书内容进行升级再版。关于再版的具体修订,力求:
1. 保持原书体系、结构不变,增加近三万字的“抢单实用锦囊”,保证本书的观点和实战案例一直是最新最近的,与时代同步。
2. 增加完善销售理论体系。本书初版的时候,侧重于销售案例的描写,用案例来验证销售理论和技巧,但是这样描写的不足之处就是对销售理论和技巧的描述不够完整和成体系,所以再版时,强化了实战的“销售技巧”理论环节。
3. 增加了部分销售生活感悟内容,使焦点不仅仅聚在销售本身,更将视野投向更广阔的生活,用销售的思维和技巧理解和体验这个世界。
新书再版上市之际,借我自己曾说过的话:销售是人在尘世中的一种修炼。
滚滚红尘,千变万化的销售案例洗涤和磨炼着我们销售员的身心,让我们具备穿透迷雾的眼睛,接近人生的本原,达到“智”和“不惑”的境界。销售一直在路上,让我们能驾驭销售,期待路上的鲜花、奇遇和惊喜。

精彩书摘

01
谁说搞销售的不是在搞艺术
马克思说,由产品变商品为惊险的一跳,正是这一跳才创造了价值。而销售员就是完成这一跳的艺术家。所以,这里我想说说那些基层销售实战的故事。
那年,是2007 年。
那天,是5 月8 日。
之所以记得那么清楚,那是因为我前一年个人销售业绩全公司第一,被公司奖励去”新马泰”免费旅游一次回来后,第一天上班。
那时是上午9 点。
我刚刚到上海公司总部上班,还没到自己的办公室,就被总裁秘书——漂亮的Janet 通知下午两点去总裁办公室见中国区的总裁。我一下子惊异起来,不知道总裁找我有什么事。现在不是裁人的时候,而且我和中国区的总裁按行政的划分还差两层,应该不会有直接交流才对。
我赶紧询问前台的Cici,她是我的安徽老乡,很漂亮的女孩。Cici 也说不知道,公司最近好像也没啥和我扯得上边儿的八卦传闻。打探了一圈也没辨明总裁找我的意图,于是我索性到代理商那儿喝茶去了。
我们这个德国生产销售真空设备公司的中国区总裁中文名字叫潇洒哥。下午两点钟见到潇洒哥的时候,潇洒哥好像很不潇洒。他坐在老板桌后面,面带忧虑地正抽着香烟,面前的烟灰缸丢满了烟屁股。整个房间烟雾缭绕。
“Key,公司在湖北省办事处的Alex,已经被警方以行贿罪正式批捕了,办事处的销售额比通常下降了90%,办事处处在停业的边缘,所以公司管理层决定把你派到湖北省去负责办事处的运营。”潇洒哥沉默了很久对我说。
我的英文名字叫“Key”,我当时起这个名字的意思是希望自己能成为一把解决问题的“开门的钥匙”。
我很震惊,因为以前国内很少有销售人员因行贿而被抓捕判刑,除非行贿的数额非常巨大。“那给客户带来的影响大吗?”我问。
“很大!出事的单位是湖北省最大的前三家客户,这三家客户基本上都有人被抓,已经彻底不与我们做业务了。”潇洒哥说。
我无语了。根据销售的“二八法则”,80% 的销售额是20% 的客户创造的,那么前三家客户都和我们断绝生意往来,我们的损失最少也会达到60% 以上。
“目标?待遇?”我问潇洒哥。
“你会被正式任命为公司的湖北办事处经理,公司相关级别规定的待遇你都能享受。目标是完成今年1000 万元的保底销售额。”
“你有驾照吗?公司给你分派一辆别克车,但不配专职司机,你要自己开才可以。”
“嚯!驾照都拿了三年了,还从来没自己开过车呢。”我暗暗地想。
“恭喜你升职!我知道,你肯定会有大发展的。”从总裁办公室出来,我在公司咖啡间喝咖啡的时候,人事部的部长Janet 碰到我对我说。
“谢谢你的祝贺,我会努力的。”我真诚地对陈部长说。我是被陈部长招聘进这家德国公司的。那时候,我在国内的工业产品企业从事销售工作多年,种种原因使我感觉陷入事业和人生的低谷,所以在2005 年的春节过后,我决定从头再来,就去参加上海春季一次最大的人才交流市场大会。
在招聘会上我就留意相关的企业,经过优劣势的自我分析,我决定应聘这家专门生产销售市场真空设备的德国企业。这家企业门槛很高,所以怎么打动人事HR 是关键。
“你好,我是来应聘你们销售工程师一职的,这是我的简历。”我对当时正在忙招聘工作的HR 陈说。
我将简历递交给HR 陈,看着HR 陈把我的简历收起来。”你的这身衣服真符合你的气质,你是全场最有气质的职业女性!”我对HR 陈说。
听到我的夸奖,HR 陈的眼睛一下子亮了起来,人也瞬间显得和蔼、亲切起来。”谢谢!我会认真看你的简历的。”她微笑着说。
我一直坚信,我在那么多的名牌大学生和那么多销售高手中,能惟一被这家以严格著称的公司录用,我的这句赞美话居功至伟。

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