一本书读懂销售心理学 李昊轩 PDF电子书高清下载

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一本书读懂销售心理学

作 者:

李昊轩

出版社:
出版年:

2012-10

页数:

244

定价:

32.00元

ISBN:

9787504478337

标 签:

销售     心理学     营销     心理     经营管理     经济     经典     

豆瓣评分:
5.4

作者简介

李昊轩,内蒙人,出生于上个世纪七十年代末。大学毕业后,一直从事图书编辑工作,对文字有着特殊的情感。生活中,他总是用“波澜不惊”的态度来应对一切。在他的身上,我们总能看到一种老成的持重、青年的激情,这在他的文字中也卓显无遗。
  十年磨砺,已出版过生活、励志、经管等方面图书上百本。目前,他一如既往的用他积极的打拼为美好做着充分的准备。

内容简介

美国一项新的调查显示,通常那些超级销售员的业绩是一般销售员的300倍。在为数众多的企业里,80%的业绩是由20%的销售员创造出来的,而这20%的人也并非就是俊男靓女,也并不一定都能言善辩,惟一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法,尽管方法不相同,但有其共同之处,那就是洞悉客户心理。
  《一本书读懂销售心理学》正是从心理学角度解读销售活动,涉及心理学和营销学两个学科的内容,以销售活动为主线,配合相关的心理学术语,系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。对销售人员在销售过程中的不同阶段,消费者的不同心理,以及销售人员应该怎样去面对客户等方面都作了详细介绍,相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。
  销售就是一场心理战!销售就是心与心的较量!本书融合多年销售实战经验,透过案例分析解读销售心理的种种玄机,并提供行动建议,帮助销售新手成为销售老手,帮助销售老手成为销售高手。
  通过阅读这本书,您不仅可以领略到阅读的乐趣,还可以了解销售心理学方面的专业知识,在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。
  将本书献给那些正在销售一线奋斗中的人们!希望书中所列出的方式方法能真正伴随你们成长!

编辑推荐

《一本书读懂销售心理学》是一本利用心理学化解销售难题的读本
“早一日看到,少奋斗十年”的销售职场宝典!
洞察客户心理活动,引导客户轻松成交!

我们每个人每天都在销售,有人销售观念,有人销售信任,有人销售爱……生活中无时无刻不在销售,学会销售就必须懂得销售心理学。
销售心理学就是在研究销售过程中涉及到的人,以及人的行为反映出来的现象。比如,在销售过程中,你认为客户可能不会签约的,这就是一个自我意识,因此对方不签约的可能性就真的非常高。但是,一个自我意识说,如果对方不签约,那么对方真的会损失一个千载难逢的机会,无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折、遇到拒绝的时候调动内心的意识出来,向客户显示更加有震撼力的一面。
因此,从某种意义上说,销售就是销售人员通过沟通,将商品或服务出售给那些有需求的客户的过程。也就是说,销售的过程就是一个人与人之间打交道的过程。无数次失败的教训,再加上无数次的深深思索,销售到了后来,其实就是心理学的较量。
很多销售员都知道这个道理,但销售结果却大相径庭。其实,销售没有那么艰难晦涩,本质上销售就是搞定人的学问!打开人的重要环节就是对顾客心理的把握,完成情感铺垫,进而沟通销售信息。这是一切销售工作的重要能力,具备了这项重要技能不仅让你在销售道路上走得更顺畅,也会让你的销售业绩变得更加成功!

前言/序言

序言:用心理学战术化解销售难题
  世间万象,一切皆由心起!学好管理学、经济学,不如掌握心理学。销售人员最大的优势是心理素质好、情商高,销售工作非同凡响的关键就是在掌握客户心理的基础上展开攻势,逐一化解销售难题,赢得大单!
  毋庸置疑,销售是一项伟大的事业,也是一门科学、一门艺术,更是一场心理战。销售人员在业内的地位如何,能够取得怎样的业绩,在很大程度上取决于他与人打交道的能力——与客户沟通、交际、博弈。销售不仅仅只是销售人员与客户之间进行商品与金钱等价交换那么简单,它更需要对心理学的掌握与利用。这种做人做事的终极法则就是:洞悉他人的心理,然后对症下药,使对方不得不按照你的意愿行事。
  “成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。从这个角度来看,破解销售中的各种难题,完全可以采用心理学战术,或塑造强大气场,或结交业内朋友,或读懂客户心声,或营造有利态势,或言明利害游说,或巧用暗示制胜,或商战谈判博弈,等等。
  从某种意义上说,销售就是销售人员通过沟通,将商品或服务出售给那些有需求的客户的过程。也就是说,销售的过程就是人与人之间打交道的过程。很多销售员都知道这个道理,但销售的结果却大相径庭。成功的销售员少之又少,更多的销售人员每天徘徊在路上,踏破铁鞋到处寻,沮丧、疲乏,所获甚少。可见,销售并不是大家常说的那么回事儿。无论是在一线打拼,还是管理公司团队,很多销售员还在循规蹈矩地使用那几个“经典”的销售步骤,一本正经地按照机械的流程去跟客户谈论着、商议着,常常面临着被拒绝的危险。
  其实,销售到了最后,就剩下了最简单的一句话:销售必须要懂得心理学。你不要觉得研究客户心理是在浪费你的时间,其实研究他们购买的流程、动机和原因,比那些费尽口舌却不讨好的推销方法要有效得多。
  美国一项最新调查显示,通常那些超级销售员的业绩是一般销售员的300倍。在为数众多的企业里,80%的业绩是由20%的销售员创造出来的,而这20%的人也并非就是俊男靓女,也并不一定都能言善辩,惟一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法,尽管方法不相同,但有其共同之处,那就是洞悉客户心理。
  本书正是从心理学角度解读销售活动,涉及心理学和营销学两个学科的内容,以销售活动为主线,配合相关的心理学术语,系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。对销售人员在销售过程中的不同阶段,消费者的不同心理,以及销售人员应该怎样去面对客户等方面都作了详细介绍,相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。
  销售就是一场心理战!销售就是心与心的较量!本书融合多年销售实战经验,透过案例分析解读销售心理的种种玄机,并提供行动建议,帮助销售新手成为销售老手,帮助销售老手成为销售高手。
  通过阅读这本书,您不仅可以领略到阅读的乐趣,还可以了解销售心理学方面的专业知识,在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。
  将本书献给那些正在销售第一线奋斗中的人们!希望书中所列出的方式方法能真正伴随你们成长!
  每一位在销售行业拼搏进取的创业人士都应该读一读这本书!
  每一位有志成为伟大推销员的销售精英都应该读一读这本书!
  最后,祝愿大家都能实现自己的销售梦想,成为行业销售的佼佼者!

精彩书摘

建立自我,追求无我
  “建立自我,追求无我”,这句话的意思就是让自己强大起来,要建立自我。同时,要追求无我,把自己融入到工作中,不要给客户压力,让大家感觉不到你的存在,来接纳你、喜欢你。
  作为华人首富李嘉诚的座右铭,“建立自我,追求无我”是他的切实经商体会,也是销售人员在进取之路上应该追求的一种至高境界。在请别人吃饭的时候,李嘉诚总是提前到酒店的电梯口等客人到来;当客人从电梯中出来的时候,主动向他们递名片;
  吃饭之前,每位客人抽两个签,一个是照相的位置,另一个是吃饭的位置,来客人人平等,随机而安,让大家感觉很舒服;
  饭桌上,他讲话先用汉语普通话说几句,再用英语讲讲,最后用粤语说一段,基本把客人都照顾到了。
  遇到宴请人数较多的时候,会安排好几桌,李嘉诚会在每一个桌坐15分种,充分和大家沟通和交流,不分亲疏;
  宴请结束时,李嘉诚还会和大家一一握手告别,包括服务人员,并且送大家到电梯口,直到电梯关上才离开。
  ……
  李嘉诚认为,要成为一个优秀的生意人和领导者,首先要懂得自我管理,逐步建立起自身尊严。还应注重情境领导,针对不同对象和不同境况采用不同的做事方式。并谨记如下领导原则:“指挥千人不如指挥百人,指挥百人不如指挥十人,指挥十人不如指挥一人。”
  多年来,李嘉诚遵循“建立自我,追求无我”的原则,放低自己,抬高别人,最大程度上赢得了客户的信赖、支持、理解与合作。这也是他的商业帝国崛起的重要秘诀。不可否认,销售人员是为了订单而来。但是,在获取商业利益的道路上,究竟应该以怎样的一颗心去谋利,却有很大差别,这也导致每个人的工作业绩、人生高度迥异。
  李嘉诚也有过推销的经历,他能够建立起自己的一番宏业,与他追求卓越的心密不可分。尤其是当他功成名就的时候,他仍旧坚持最初的做人做事原则,这种用心何其良苦。
  凡是成功的人,都善于把自己的姿态放得很低,给别人面子,尊敬别人。这说明,一个取得非凡成功的人对生活的态度非常重要。
  ……

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